业务小分队：离农民最近的销售力量

    业务员更加农民化：培训本土化沟通方式

　　——除了“批发营销”影响农民的社群文化外，做一个饲料大王的业务人员也必须懂得“零售营销”，即一对一地征服购买饲料的农民客户。

　　沈水宝对记者说：“为了获得农户的信任拓展市场，现在新希望采用的更多是打入农民内部的本土化沟通方式。”

　　新希望要求业务人员有能“混入”农民的真功夫。新希望标准的业务员是：第一必须是能吃耐劳的。第二必须能快速和农民建立感情，有亲和力，能融入农民家中。第三、必须要有专业的养殖技术。能有“两把刷子”真正为农民所用。

　　他们会最大程度实现员工本土化。新希望要求业务人员学当地最地道的方言。因为当地很多老农民听不懂普通话，就算完全学不会当地话，也必须用当地最流行最有趣的一两句方言和他拉近关系。

　　农村有“敬烟文化”和“敬酒文化”，所以业务人员包里都必须装上烟，见到农户，递一支烟，距离就会一下拉得很近。业务人员也会训练自己的酒量，因为很多农民最喜欢的是在酒桌上不摆架子的业务人员。其实农民想要的是业务人员的一种姿态，一种业务人员全放下自己的姿态，主动亲切地融入其中的销售态度。所以，沈水宝甚至会在出去拜访农户时穿质地一般的休闲服，他也会在农民红白喜事的时候按村里的风俗送点薄礼，就像亲戚一样去捧场。

　　而他们在少数民族地区工作的一些一线员工甚至会有“挨打费”，因为当地农民性格比较火爆，沟通上可能存在误解，甚至会遭受一些误打、扣车。这也是必须面对的农民沟通特色。这个时候，新希望会相对挑选合心意的养殖户。

　　技术是最直接和农户沟通的方式。新希望在前期培训业务人员时，经常举办猪、鸡、鸭解剖比赛。临时提过来一个动物，马上要看谁在规定时间内最快解剖，最快发现该动物哪个部位有病变。训练提高业务人员的专业以及应变能力。

　　沈水宝认为，在农村市场一个合格的业务员必须要获得农户的信任。被农户当做自己人，并能拿出实际的技术才能。最有效地沟通是你放下身段真正地帮助到他，这样的信任才真正地能延续下去。

　　这些和农民走得最近，和农民称兄道弟、被农民当成自己人的小分队成员，用他们自己的话说就是要经历非常辛苦的农村磨炼后，能坚持留下的最多一年后就会被提升管理区域市场，逐渐再得到提升。

　　能否提供更方便更乡土化的服务也是和农民降低沟通成本的方法之一。新希望集团洪雅种牛场的收草工李岚已和种草农打交道两年了，她对记者说：“不能因为种草农来时你已下班就拒绝收货，更不能摆架子，要和农民在拉家常中熟识，能把对方的电话烂熟于心。现在各大种牛场都在抢夺青草资源，因为割草工的人力成本在上升，很多草农觉得不划算都放弃了种草。这个时候谁抢占到草农资源，谁就能保持牛场的产量不下降。”

　　新希望集团洪雅阳平分公司奶源部彭经理则以3年的一线销售经历支招，一线销售更多会招聘当地农村员工，充分利用口碑营销法则，让其给亲戚朋友，整合更多资源。另外，也会根据农民的爱好及文化背景，采取不同的个性化营销。如一般农民更多会利用乡亲关系来拉拢，而一般有经济实力的农民牛奶经纪人，则会以喝茶聊天等方式保持密切沟通。

　　新希望业务员的工具箱

　　烟：销售主管的“开门砖”，快速赢得农户信任与好感的有利“武器”。此法对女性农户用处不大。

　　记事本：跟进销售进度，记载农户家的猪资料的最新情况。知彼知己。

　　摩托车（或自行车、电瓶车）：农村不发达的交通，必备的节省时间的工具。现在很多销售主管有了汽车，也可以顺便带饲料给农民。

　　产品样品、饲料、防疫资料：满足农民眼见为实的心理。随时发放、宣传到农户。

　　手机：联系工具

　　钱（不能是硬币）：必须是纸钞，因为农村小卖部一般不接受硬币。

　　休闲服：拉近农民距离的亲和力装备。

　　兽药箱：随时为农民提供技术服务，这也是核心竞争力之一。

　　解剖工具：大部分会带。随时应急解剖农户的死猪，提供技术咨询。

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