渠道下沉：与农民走得更近些
——在农业这个主战场上，如何与农民这个消费者兼生产者更近的接触是所有企业必须面临的考题。一方面面临成本问题，另一方面则必须面临市场信息反馈有效性。如何平衡两者关系至关重要。而新希望也曾因为渠道不够下沉，误读市场反馈，造成产品调整上脱离市场需求，面临了较长时间的市场迷茫。
2005年之前，新希望是直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，往往会不顾农民的实际需求，对饲料进行实时调配，而只把精力放在销售饲料的量上。
由于饲料销售没有针对性，效果也大打折扣。最重要的是，经销商缺乏直接养殖经验、又没有深入到农户调研，他们更关心如何创造新的噱头去推销。据沈水宝介绍，经销商反馈给饲料厂的信息经常是千奇百怪：如要求饲料里添加香蕉味或葱油味等香精的想当然的建议。
新希望也曾根据经销商的反馈对饲料配方有所调整，但发现，越调整越偏离新希望固有的优势。包括定位和品牌等。
经历了这段迷茫期，新希望决定改变经销商合作模式以及销售维护模式，进行渠道下沉的改革。当时的希望集团总裁刘永好提出，为了适应农村养殖规模的变化以及养殖水平的提高，采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，更能抢占精细化服务农户的先机。
新希望将原有经销商转变为农业综合服务商，负责配送饲料、预防药、组织回收签约猪的屠宰、物流等服务。“为了保持原有经销商的稳定，实际上改革后他们比以前赚得更多了。”沈水宝说，“因为要成为新希望的经销商必须要有资金优势以及资源优势。这样相当于把新希望的很多农业服务项目都外包给他们了，他有了更广阔的利润空间。而新希望也可以因此节省下人力成本，因为毕竟涉及到农业产业环节太多，不可能全部让厂家做完。”
取代经销商的则是一个个业务员。新希望聘请了1000~2000名的畜牧业技术专业的大学生，很多是西南农业大学分院的，组建了“服务小分队”，进行“技术营销”和“数据营销”。即每个分公司有5~8个服务小分队，每个小分队有1~3个队员。一共有50多家分公司。他们通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售。他们在四川、重庆等养殖集中地区去农户家走街串户。经常一个大学生可能就要走访几个村。每个购买了饲料的农户家猪的情况都被他们登记在案。
这个业务人员会随时去走访情况，甚至会根据猪仔出生时间、给农户提供相应的饲料以及后续保养的饲料方案。如猪遇一些疾病，这些业务人员会及时诊治，同时也相应地调整饲料，最准确的一线数据，让饲料厂的产品最大程度地往农户需求靠，形成细致全面化的交流反馈方式。
这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走街串户，和农户打成了一片。农户家里有几口人、哪些成员外出打工了、去了哪个厂都了解得十分清楚。农户一遇到什么问题，第一时间想到的就是这些小分队人员。并且遇到家里的禽类有小疾病，都会托这些小分队人员给他们带点兽药，一般情况下都不用支付钱。几乎所有的农民都认识这些队员。这些专业又贴身的帮助，让小分队人员成为离农民最近的一股潜意识的销售力量。
四川荣昌的一位谢姓养猪大户对记者说：“以前去邮政局或者其他指定经销点购买新希望饲料，是因为看到村里其他的养殖户也在用，但是和新希望好像隔得很遥远，出现的问题也不知道怎么反馈。而小分队这些年轻的队员三天两头会到我们家串门子。经常也会托他们带些预防药什么的，猪有问题了也会第一时间打电话给他们。”
“这些改革一方面让新希望成为离农民最近的力量，另外一方面也节省了大量的人力成本，因为经销商转变成了不拿新希望工资、自主承包综合业务的员工。” 沈水宝介绍。
饮水质量，我们真正了..
监测肉鸡饮水量
饲料形状对商品代肉鸡..
饲料形状与营养摄入—..
肉鸡生产饲料成本和经..
评论